IT销售:深入了解这个诱人的技术职位

科技和商业的交集似乎是我们应该去的地方。你可能已经知道许多不同的方法来为你自己的职业交叉。毕竟，科技公司是企业，任何行业中都很少有企业能脱离技术而生存。这两个领域是相互关联的，这一原则在IT销售中尤其有效。

IT销售人员向买家销售IT产品或服务。这些买家通常是需要各种IT服务和解决方案的企业。无论是定制web开发、软件即服务(SaaS)、网络安全、云技术还是为特定公司量身定制的小众软件，it销售都是为了将用户与他们所需的信息技术解决方案连接起来。

在每一个销售职业中，你都需要一定的技能。了解你的受众和了解你要推销的东西总是很重要的，优秀的人际交往能力总是关键。但IT销售与其他行业的销售有很多不同之处。为了深入了解，我们请IT销售人员分享了一些细节。

IT销售与其他类型的销售有什么不同?

优秀的销售人员往往有处理人际关系和沟通的技巧，也熟悉他们销售的产品。因此，任何行业的销售角色之间都有很多共同点。但IT销售确实有自己的定位。以下是IT销售人员在他们的行业中分享的一些细微差别。

1.产品很少是有形的

的首席执行官兼创始人本杰明•塔林表示，大多数正在出售的IT服务确实难以理解MoreThanDigital．“出售用户几乎无法体验的东西有点挑战性。”塔林解释说，如果你想买车，你只需要坐下来开车测试一下。你可以感觉到它，看到它，闻到它的内部——它以那种方式与你的情感互动。

但是IT作为一种“体验”通常是非常中立的。塔林指出，用户通常在屏幕上得到解释，但在使用一段时间后，才最能理解它的价值。“这通常还需要长期的承诺。这使得它更具挑战性，而建立良好的客户关系是至关重要的。”

2.你得更像个顾问

“我没有固定的产品或标准的服务要卖，”at的销售主管帕维尔•莫罗兹(Pavel Moroz)表示Greenice．Moroz解释说，在某种程度上，他的工作涉及的咨询比销售更多。“当一个企业主要求定制软件来解决一个特定的挑战时，我首先需要了解这个挑战和业务本身，以便能够提出最佳的解决方案。”

这也带来了自身的挑战。Moroz说，提出正确的问题并优先处理正确的信息需要大量的背景技术知识。“你不需要自己成为程序员，但你需要了解程序员是如何工作的，以及应用程序和网站等最终产品是如何工作的。”

3.人们很难想象他们在为什么付钱

由于许多人不了解IT的内部工作原理，证明产品或服务的成本是一个困难的障碍。潜在客户可能会在价格上踌躇不前，不理解从不同的供应商获得的质量或结果的差异。

“当你在销售一种产品时，你可以向潜在客户提供免费试用，这样他们就可以决定是否要使用它，”马里亚姆•阿瓦兹扬(Mariam Ayvazyan)表示瓦罗．但在服务方面，很难有机会证明你的服务值得上项目定价。”

4.招揽客户更重要

Ayvazyan说:“高质量的客户开发使我的角色不同于一般的销售角色。”她解释说，她把90%的时间花在研究和客户开发活动上，而只有10%的时间花在实际销售或销售上。

因为了解潜在买家的需求并满足他们对IT来说可能是一件复杂的事情，所以前期研究以找到可靠的潜在客户往往比其他任何事情都重要。阿伊瓦兹扬说:“如果客户是一个有质量的客户，那么实际的销售过程会更加顺利，完成交易的比例也会更高。”

5.销售周期可能很长

由于IT销售人员经常提供某种类型的IT解决方案，销售周期可能比其他产品长得多。

Ayvazyan说:“当潜在客户向我们提出他们的需求时，他们有时没有想象到他们项目范围的复杂性和数量，反而对实现所需的实际时间和精力感到惊讶。”她解释说，技术技能和专业知识的缺乏使买家不愿进行进一步的讨论，但进一步的讨论对于弄清楚他们需要什么以及如何在预算范围内满足他们的需求是至关重要的。

“销售周期可能需要几个月，”Ayvazyan说。

6.你得估计很多

许多客户或潜在买家会带着希望解决的问题来找IT销售人员。如果买家没有技术背景，那么就由it销售人员将他们的需求转化为技术上可行的东西，并将其分解为时间和成本。

“没有一家IT公司知道他们将如何完成一个项目，”at的增长和项目经理Kasparas Kucinskas说想法链接．他解释说，任何解决方案都需要在一定的时间框架内实现，美观，使用方便，符合客户的预算。

“我们计划解决项目具体部分需要多少时间。这显然不是理想的情况，因为销售人员必须猜测未来项目的某些部分和问题有多复杂。”

7.紧跟行业的快速变化是工作的重要组成部分

at的IT销售专家戴维•马蒂亚(David Mattia)表示:“销售IT服务最具挑战性的事情是跟上行业的步伐。networkiq．他解释说，IT是在不断发展的，IT销售人员有责任跟踪最新的创新，让他们的客户与市场保持相关性。

从事IT销售工作你需要什么样的教育背景和工作经验?

销售职位并不总是与大学学历挂钩——但大多数IT销售职位都是这样吗?我们使用实时职位分析软件分析了去年3万多份IT销售专业人才招聘启事。82%的招聘启事要求拥有学士学位——考虑到所销售产品和服务的高技术性，这并不令人意外。¹

就工作经验而言，29%的招聘信息都是针对有0-2年工作经验的入门级求职者。我们分析的IT销售职位中，有48%的求职者有3-5年的工作经验。

IT销售人员需要技术背景吗?

正如您可能已经注意到的，许多使IT销售独特的元素都与信息技术的本质有关——面向解决客户可能不知道如何从技术角度解释的问题的无形产品和服务。

“在我看来，你必须有技术背景——否则你无法在这份工作中生存下来，”Mattia说。“作为企业的第一个联络人，我需要彻底了解我们提供什么，以及我们如何帮助客户。”马蒂亚说，你可能可以在没有太多技术知识的情况下学习足够的知识，让自己的声音听起来有说服力，但如果你不理解并相信你所推销的东西，你就不会成功。

“在IT领域，必须对公司提供的服务和解决方案至少有一些基本的了解，”Ayvazyan说。她解释说，潜在客户通常本身并不精通技术，需要IT销售人员来教他们，并将一些技术方面的内容翻译成他们能理解的语言。虽然你可以让你的技术团队参与进来，但Ayvazyan说这通常发生在过程的后面。你需要足够的理解来建立联系并满足潜在买家。

你最少需要多少行业知识，当然取决于你从事的是什么IT销售，但我们的IT销售专家一致认为，你的技术背景越多越好。

进入IT销售行业

如果这种对IT销售的深入了解吸引了你，你可能会考虑攻读一个技术专业的课程。一个技术基础将是IT销售职业生涯的完美起点。

有些项目甚至提供IT和业务课程的混合，未来的IT销售人员肯定会从中受益。例如，拉斯穆森大学(Rasmussen University)的信息技术管理项目将信息技术课程与商业课程相结合，可以帮助学生学习重要的销售、管理和企业概念。

检查信息技术管理专业看看你能从这类项目中学到更多的东西。

¹burn- glass.com(分析了32,221个招聘信息(2021年1月1日- 2021年12月31日))